Heute bei OMReport.de im Interview : Thomas Eichenberg von MeinAuto.de
Thomas Eichenberg
Das Interview findet ihr, wie von OMReport.de bekannt, auch bei iTunes, Facebook und auf Youtube als Videocast. Im Post weiter unten findet ihr zudem noch die Transkription zu dem Interview.
Transkription des Interview:
Alpar: So, heute der OM-Report mit Thomas Eichenberg, Geschäftsführer von „meinauto“. Bevor wir zum Autoverkäufertum kommen, was immer nah an Betrug und Versicherungsverkäufern ist …
Eichenberg: Auf jeden Fall, ja.
Alpar: Oder Schuhverkäufer ist auch so eine ähnliche Region. Was hast du denn vorher gemacht? Vorher hast du sowas Unseriöses oder Seriöses gemacht?
Eichenberg: Ganz vorher habe ich schon mal verkauft. Da war es sogar noch schlimmer. Heute verkaufe ich ja Neuwagen. Damals habe ich Gebrauchtwagen verkauft.
Alpar: Was hast du da gemacht?
Eichenberg: Bei autoscout24 …
Alpar: Okay.
Eichenberg: … das Marketing aufgebaut und auch zum Schluss dann europaweit geleitet.
Alpar: Oh, hast du dieses berühmte Traineeship gemacht oder hast du das Traineeship mit aufgesetzt?
Eichenberg: Das war der Punkt. Wir haben das Traineeship bei meinauto sozusagen mit ins Leben gerufen und dankenswerterweise, dank einer sehr ak…
Alpar: Nein, autoscout nicht meinauto.
Eichenberg: Nein, nein, autoscout – war ich ja damals.
Alpar: Genau und dann …
Eichenberg: Und da haben wir das Traineeship aufgebaut. Und dank einer sehr umtriebigen Holding wurde es dann sozusagen gleich auf die ganze Holding hochgezogen.
Alpar: Und von da aus sind dann viele, viele Leute hervorgegangen, die jetzt …
Eichenberg: Viele, viele Leute hervorgegangen. Also mein Team beim …
Alpar: als Koryphäen zu sehen sind.
Eichenberg: Richtig, richtig. Mein Team, auf das ich echt nach wie vor auch sehr stolz bin. Da sind eine ganze Menge Namen darunter, die viele heute kennen.
Alpar: Sehr lustig, sehr lustig. Das heißt, die Koryphäen haben eigentlich alle von dir gelernt.
Eichenberg: Na, so weit würde ich nicht gehen.
Alpar: Du warst der Erste.
Eichenberg: So weit würde ich nicht gehen. Ich habe nur den organisatorischen Rahmen gebaut, unter dem solche Leute durchaus auch gewachsen sind.
Alpar: Wie qualifiziert man sich denn dafür, von einem der größten Gebrauchtwagenportale oder eines der zwei größten da irgendwie der Marktleiter zu sein? Was muss man dafür können?
Eichenberg: Ich glaube …
Alpar: Was muss man dafür gemacht haben? Glück?
Eichenberg: Glück ist – glaube ich – tatsächlich immer eine Komponente, wenn man Karriere macht. Ich bin 2003 zu autoscout gekommen, habe vorher schon seit 2000 Online-Marketing gemacht. Ich habe 2000 angefangen, so mein erstes Affiliate-Programm für ein Startup aufzubauen, also noch mit Affilinet unter Douglas Miller in ganz ganz frühen Phasen, und habe das dann auf einem anderen Startup gemacht und irgendwann gesagt … Da kam autoscout auf mich zu, und haben gemeint: Ja, wir haben hier nur Marke. Und eigentlich brauchen wir aber was mit Performance funktionieren soll. Da sage ich: Ja, das kann ich ein bisschen. Und so fing das an. Und da waren wir am Anfang zu zweit, 2003. Und als ich 2008 autoscout Richtung Holtzbrinck verlassen habe, um dort dann im Beteiligungsmanagement zu arbeiten, war es immerhin schon eine 14-Mann-Abteilung, nur in Deutschland, die alle Kanäle sehr sehr effizient und im Großen und Ganzen auch ohne Agentur im Haus betreut und aufgebaut hat.
Alpar: Das ist eigentlich auch fast selten, also dort, wo autoscout jetzt ist, ist es ja fast selten, dass eine Agentur frei sein kann, oder? Ist ja …
Eichenberg: Aber das war immer …
Alpar: Weil diese großen Unternehmen …
Eichenberg: Also meine … Man hat mich ja dafür oft gehasst. Also mein Leitspruch ist, dass die Kompetenz dessen, einer Firma wie autoscout, einfach im Haus sein müsse, diese Online-Kanäle bespielen zu können. Und deswegen haben wir auch weitestgehend immer ohne Agentur in allen Bereichen gearbeitet. Wir haben uns höchstens Randdienstleistungen dazu geholt oder Unterstützung mal, aber kein Etat oder irgendetwas im SEM oder so vergeben. Also wir haben das immer Inhouse aufgebaut.
Alpar: Und bei Holtzbrinck warst du dann irgendwo in so einer zentralen Funktion, so ein zahnloser Tiger, der gute Tipps gibt?
Eichenberg: Bin ich dann … Genau, genau. Von einem Holding, von einem nicht so großen Holding-Fan innerhalb der Scout-Gruppe, bin ich dann selber in eine Holding-Funktion gegangen. Man muss immer die Dinge tun, die man am meisten hasst, …
Alpar: Oh.
Eichenberg: … um herauszufinden, ob sie irgendwie nicht besser machbar sind.
Alpar: Dann frage ich das dann direkt über meinauto nachher auch,…
Eichenberg: Genau.
Alpar: … was du gehasst hast.
Eichenberg: In der Tat. Ich bin dann zu Holtzbrinck digital oder Holtzbrinck Networks, wie sie damals noch hieß. Das ist die Firma, die sich an vielen großen Internet-Firmen damals durchaus noch mit schwerem Gewicht beteiligt hat, also Parship, studiVZ, toptarif, myHammer, myphotobook, also durchaus nicht ganz kleine ihrer jeweiligen Branchen. Und dort habe ich einfach mein Know-how und meine Erfahrung unter anderem aus der scout-Zeit eingebracht, um die einzelnen Firmen darin zu beraten, im Bereich Marketing/Online-Marketing Produkt usw., sich entsprechend aufzustellen, und habe die Leute, die dort dann natürlich in operativer Tätigkeit waren, versucht, so gut wie möglich zu unterstützen und weiterzubringen, auch durch Vernetzung usw.
Alpar: War denn deine Rolle bei Holtzbrinck so, dass du auch geholfen hast zu bewerten, bevor in eine Firma eingestiegen wurde, oder war das mehr so danach dann, also quasi Diligence Service …?
Eichenberg: Genau. Im Teil definitiv.
Alpar: Wo sind die Stärken/Schwächen, was kann man machen?
Eichenberg: Teil der Aufgabe war auch, in den wenigen Diligence, die es in den zwei Jahren, die ich bei Holtzbrinck war, gab, in der Zeit für den Marketing-Produktteil auch mit zu unterstützen. Definitiv.
Alpar: Wie ist das dann von den einzelnen Beteiligungen, in die du dann rein bist? Haben die gesagt: Mensch, da kommt hier der Sack von der Zentrale, um uns zu kontrollieren, oder haben die dann schon verstanden, nur der Michael kann und will und wird uns helfen?
Eichenberg: Ja. Hm. Mein großer Holding-Hass kam ja genau daher, eben möglichst nur immer nur Leute dann sozusagen bekommen zu haben, die weniger wussten als ich und mir deswegen auch keine große Hilfe waren, sondern nur kontrolliert haben. Das heißt, mein Ansatz bei Holtzbrinck war, meine Arbeit so zu interpretieren und so zu versuchen aufzubauen, …
Alpar: Wie du es gerne hättest.
Eichenberg: … dass ich in der Stadt nachgefragt.
Alpar: Wurde und …
Eichenberg: Thomas kommt zu uns als …
Eichenberg: Genau.
Alpar: … jemand, um uns zu helfen.
Eichenberg: Der mir helfen kann. Genau.
Alpar: Helfen kann und will und nicht, um zu kontrollieren und zu hetzen.
Eichenberg: Exakt. Und das ist glaub… in meiner Wahrnehmung auch ganz gut gelungen. Also ich habe mir große Mühe gegeben, eben nicht als der Kontrolleur, der Besserwisser und derjenige, der dann dem Investor alle bösen Fallen oder Gemeinheiten verrät, aufzutreten, sondern wirklich aktiv zu unterstützen auch durch operatives Management.
Alpar: Was glaubst du, wieso …? Warum …? Also wie hast du das geschafft, das denen zu kommunizieren?
Eichenberg: Das kannst du nicht kommunizieren. Das kannst du nur leben. Du kannst nur in die Läden reingehen und wirklich anpacken und arbeiten. Und irgendwann fragt dann der CEO – und da haben wir ja durchaus auch ein paar Leute, die mit der Meinung nicht hinter dem Berg halten können – ja, bleib hier, und mache weiter. Hilfe mir, das hilft mir wirklich. Und nicht: Siehe zu, dass du wieder wegkommst.
Alpar: Und dann wurde quasi deine Dienstleistung kostenlos an die Startups abgegeben?
Eichenberg: Das war ein bisschen … Genau.
Alpar: Deswegen mussten sie sich nicht streiten, nein, der Thomas ist ja mit dem hohen Tagessatz viel zu überschätzt, oder so?
Eichenberg: Exakt. Ich glaube, das war ein zweiter, gerade großer Unterschied zu einem Rocket-Konstrukt, dass ich keine Tagessatzberechnung war und dadurch natürlich sozusagen auch einen sehr guten Einstieg hatte. Ich musste mich sozusagen vorher nicht verkaufen, um dann jemanden zu überzeugen, der bereit war, meinen Tagessatz zu bezahlen.
Alpar: Oder gezwungen zu werden, dass man dich nimmt, in Anspruch.
Eichenberg: Richtig, was ja alles gegen meine Philosophie lief, sondern ich konnte tatsächlich sagen: Komm‘, wir machen mal eine Woche ein bisschen Workshop zusammen. Wir schauen uns mal ein paar Sachen an. Und so fing das dann interaktiv an zu sagen: Okay, ja, der kann ja was. Der hilft uns. Da sind die Themen. Da kann er vielleicht das tun, und wir haben gemeinsam eine Agenda erarbeitet, wo wir dann versucht haben, besser zu werden.
Alpar: Wie hast du deine Arbeit gewichtet? Also, ich meine, die hatten ja jetzt quasi ein relativ breites Portfolio.
Eichenberg: Ja.
Alpar: Hast du dann am liebsten die Stadt ausgesucht, wo du irgendwie noch keine Freundin hast oder so?
Eichenberg: Genau.
Alpar: Und dann einfach in den verschiedenen Ländern immer ein bisschen mehr Erfahrung zu sammeln oder was war die Prioritätenliste? Oder ist das auch nach deinem Gusto, weil du ja immer sagst, die hatten eine eigene Philosophie oder wie wurde das festgelegt?
Eichenberg: Ich hatte halt ein paar Parship-Profile natürlich, und habe dann die Städte abgereist nach denen, wo ich die Kontaktanfragen bekommen habe. Nein, natürlich … Also, es gab intern natürlich eine Invest-Strategie, die natürlich auch Prioritäten auf verschiedene Companies gelegt hat. Und natürlich ist man relativ schnell dazu gekommen, wo man gesagt hat, wo denn der Schuh am meisten drückt und wo denn die Hebel am Größten sind. Das habe ich dann in der relativ kleinen Organisation bei Holtzbrinck digital abgestimmt. Und da hat man gesagt: okay. Zuerst bin ich zum Beispiel zu parship gegangen. Dann habe ich mich mit studiVZ beschäftigt. Dann war ich bei myphotobook usw. So ist das eigentlich gegangen.
Alpar: Gibt es denn irgendwie so ein durchgängiges Schema, bei dem du sagst: Mensch, das hast du eigentlich fast immer festgestellt, wenn du irgendwo in eine Firma rein bist? Also in die Firma, in die du jetzt dazugestoßen bist, auf die kommen wir gleich noch drauf.
Eichenberg: Ja.
Alpar: Da bist du ja quasi auch in ein Setup reingekommen, bei dem du sagst: Mensch, hier kann man noch was besser machen. Also vielleicht gibt es ja irgendwie so ein durchgehendes Schema, was dir ohnehin fast immer auffällt.
Eichenberg: Am Ende und das ist vielleicht sogar das, warum ich heute ganz froh bin, nicht mehr alleine nur für Online-Marketing verantwortlich zu sein – mag auch mein eigener Fehler sein – ist es eben immer wieder eigentlich dasselbe. Es ist immer wieder die Optimierungsarbeit auf allen Themen. Und was ich irgendwann tatsächlich nicht mehr sehen konnte, ist, das 25. Tracking-Konzept zu schreiben oder mitzudenken, wie man denn jetzt Tracking so aufbaut, dass alle Kanäle erfasst werden können, dass eine Customer-Journey möglich ist.
Alpar: Wie wird das heutzutage gelöst, also hast du da jetzt quasi einen Blueprint, der immer funktioniert, weil du es schon 25-mal geschrieben hast?
Eichenberg: Nein, ich glaube nicht, aber es sind immer wieder dieselben Fragen, die du da durcharbeiten musst und immer wieder dieselben Probleme, auf die du – was weiß ich – IT- / Infrastruktur-mäßig usw. stößt. Und es sind vielleicht auch immer wieder dieselben Tools, mit denen man sich dann beschäftigt usw.
Alpar: Aber hast du denn dann wahrscheinlich schon eine Lernkurve gehabt, wenn du das 24. Konzept schreibst, dann weißt du, okay, ich nehme den und den Tool-Anbieter und irgendwie, wenn ich 28 Pixel einbaue, sind es zu viele und bei zwei sind es zu wenige und irgendwo dazwischen muss ich ankommen?
Eichenberg: Genau. Wobei es ehrlicherweise eben dann doch immer wieder individuelle Eigenheiten der Company gibt, die dann …
Alpar: Bei denen Customer-Events einfach unterschiedliche Themen sind und unterschiedlichen Werbebeitrag haben, oder?
Eichenberg: Auch ganz unter… also wirklich ganz banale Dinge wie zum Beispiel einfach, dass man – was weiß ich – bei autoscout, ich mich vehement gewehrt habe, Google in den Lifts einzusetzen, weil ich immer gesagt habe, dass mir das zu riskant ist, weil ich nicht weiß, ob Google nicht doch irgendwann mal intensiv in dieses Thema einsteigen will und denen will ich nicht unbedingt alles zeigen, während ich heute bei meinauto Google-Analytics liebe und so tief, wie nur möglich, implementiere, weil es einfach das Tool der Wahl ist, weil ich aber auch heute überhaupt keine Angst davor hätte, dass Google zum Beispiel ins Neuwagengeschäft einsteigt. Also das sind ganz unterschiedliche Dinge.
Alpar: Aber aus autoscout-Perspektive müssten wir wahrscheinlich noch immer deine Position beibehalten.
Eichenberg: Ich würde es ihnen zumindest empfehlen, nach wie vor, ja. Meine Einschätzungen nicht …
Alpar: Als Geschäft.
Eichenberg: Genau. Da hat sich meine Ein…
Alpar: Such gefährdet.
Eichenberg: Genau. Das hat sich meine Meinung dazu nicht geändert. Richtig.
Alpar: Okay. So, dann erzähle … Dann hast du gesagt: Mensch, genug der Zentrale, genug irgendwie zahnloser Tiger, jetzt will ich beißen, und bist ab zu meinauto, und hast gesagt, jetzt werde ich mal Autoverkäufer.
Eichenberg: Genau. Und jetzt werde ich wieder Autoverkäufer.
Alpar: Wieder Autoverkäufer.
Eichenberg: Aber ich habe mich nach oben gearbeitet. Ich darf jetzt die Neuwagen verkaufen.
Alpar: Neuwagen.
Eichenberg: Genau.
Alpar: Ist das so, dass ein Neuwagen ein anderes Prestige hat zu verkaufen als Gebrauchtwagen?
Eichenberg: Ja, natürlich. Klar. Kannst du mal in einem …
Alpar: Weil die Provisionen besser sind oder die Anzüge oder was?
Eichenberg: Nicht mal unbedingt.
Alpar: Gibt es da Provisionen?
Eichenberg: Ich würde sogar behaupten, dass die Provisionen der Neuwagenverkäufer im Autohaus nicht unbedingt besser sind als die der Gebrauchtwagenverkäufer.
Alpar: Weil die Gebrauchtwagenverkäufer ein bisschen schummeln können?
Eichenberg: Ach, die haben natürlich einen besseren …
Alpar: In Hamburg gibt es natürlich einen super seriösen Anbieter: autoda], das ist ein anderer Fall.
Eichenberg: Das ist was ganz anderes. Das …
Alpar: Genau. Das ist natürlich …
Eichenberg: Da sind wir ja auch freundschaftlich verbunden.
Alpar: So ist es.
Eichenberg: Die machen einen ganz guten Job.
Alpar: Genau.
Eichenberg: Keine Frage.
Alpar: Was hat es mit dem Prestige für den Neuwagenverkäufer auf sich? Ist das was ganz besonderes, sind das quasi die Momente, wo sich die Leute einen Neuwagen kaufen, oder was ist das Besondere dran?
Eichenberg: Ich kann dir das … Ich kann es dir nicht sagen, weil ich auch selber nie in einem Autohaus gearbeitet habe, aber wenn man eben mit den Jungs zu tun hat, dann wollen die alle Neuwagenverkäufer werden, ja. Das ist schon so. Das Prestige ist eben doch ein anderes.
Alpar: Was ganz lustig ist, dass ich einen Bekannten habe, der sich so einen Neuwagen über euch gekauft hat. Und der hat ihn dann in einem Autohaus abgeholt, und das war ziemlich lustig. Das ist nämlich eins der größten Autohäuser in Berlin, und er hat mir eine faszinierende Geschichte erzählt, nämlich, der wurde dort barsch behandelt – milde gesagt – ganz, ja, so ganz weich formuliert. Und das Irritierende war, also man … Also, so, wie ich das gelernt habe … Ich kenne mich jetzt nicht so sehr im Markt aus, aber angeblich verdient man im Verkauf als Autohaus von einem Auto fast genauso viel, wie man sozusagen durch die … Wie heißt das? Aftersales?
Eichenberg: Hm.
Alpar: Richtig?! Verdient, also sprich durch Reparaturen, und gerade, wenn man sich einen Neuwagen gegönnt hat, dann ist man sehr geneigt dazu, auch noch mal im Autohaus, in dem man es vielleicht auch gekauft hat oder auch nur abgeholt hat, diese Reparaturen machen zu lassen. Wenn man aber dann – sagen wir mal – über euch das Auto gekauft hat, wie auch immer das sozusagen ins Land gekommen ist oder zu mir und dann im Autohaus das Ding abholt, wo man halt nicht ganz so freundlich behandelt wird, dann haben die sich auch den ganzen kompletten Aftersales-Bereich eigentlich durch die Lappen gehen lassen. Ist das eine total exotische Einzelerfahrung oder kannst du mir da so ein bisschen die Augen öffnen, wie das meinem Bekannten hat passieren können?
Eichenberg: Wir arbeiten ja in Deutschland mit über 200 Händlern zusammen, die auf die 35 Marken, die wir vertreiben, entsprechende Fahrzeuge und Konditionen uns zur Verfügung stellen und entsprechend auch die Auslieferungen machen. Und auch da gibt es eben absolut professionelle Händler. Also wir haben bei Importeursmarken zum Beispiel die absoluten Zufriedenheitsführer in Deutschland, also sozusagen von dem Importeur selber der Händler, der die höchste Kundenzufriedenheit, ist unser Top-Händler.
Alpar: Importeure sind quasi nicht deutsche Marken?
Eichenberg: Nicht deutsche Marken. Genau. Der behandelt unsere Kunden genauso gut, wie die, die ins Autohaus kommen. Und der bietet denen sogar noch ein extra Package mit vom Hotel abholen usw. mit allem Drum und Dran. Aber in der Tat gibt es leider – wie in vielen mittelständischen, gerade deutschen mittelständischen Unternehmen auch – eben auch Autohändler, die eben noch nicht verstanden haben, was ein Kunde und ein Kundenkontakt sozusagen bedeutet, auch für zukünftige Geschäfte.
Alpar: Ich glaube, meine Sorge ist halt, dass der Autoverkäufer das Auto dort übergeben hat, der natürlich kein Incentive am Aftersales hat …
Eichenberg: Kann durchaus sein.
Alpar: … und deswegen ist das wirklich so eine Managementproblematik innerhalb des einzelnen Autohauses, …
Eichenberg: Die Steuerung ist falsch.
Alpar: … dass die einfach noch nicht …
Eichenberg: Die Steuerung und Intensivierung. Am Ende muss man ehrlicherweise sagen, dass das Management von Autohandelsunternehmen und Autohändlern sicherlich an ganz ganz vielen Stellen noch … hat noch nicht den Professionalitätsgrad, wie wir es in vielen Online-Companies durchaus kennen. Also KPI-Drive … Ich sage mal, wirklich auch darauf zu achten, wie die Inzentivierung, aber auch da gibt es eine breite Range von sehr sehr guten bis sehr sehr schlechten. Aber ich kann deinem Freund nur empfehlen, uns entsprechendes Feedback zu geben. Wir arbeiten natürlich sozusagen auch an der Front, denn wir wollen ja glückliche Kunden haben und wenn wir ein Feedback bekommen, dass ein Händler …
Alpar: Das Coole ist, dass er glücklich ist, weil der Preis super war.
Eichenberg: Na dann …
Alpar: Dann das Auto war auf dem Stellplatz.
Eichenberg: Das ist auch die Hauptsache, aber natürlich wollen wir auch, dass das Erlebnis vor Ort durch den Händler, der es ausliefert, ein ordentliches ist. Also von daher wird der …
Alpar: Na, ich glaube, der Freund hat für immer eine relativ deutliche Bewertung auf Google-Places hinterlassen.
Eichenberg: Sehr gut.
Alpar: Ich glaube, der Autohändler wird eines Tages lernen, was Kundenzufriedenheit ist.
Eichenberg: Das ist doch perfekt. Genauso soll es laufen.
Alpar: Genau, der wird mal online lernen müssen.
Eichenberg: Hart. Hart.
Alpar: Was sind da deine Aufgaben als Geschäftsführer bei meinauto? Worum kümmerst du dich, außer um Marketing-Tracking und Autohäuser?
Eichenberg: Wir haben … Wir sind zu zweit. Wir haben noch einen Gründer an Bord, der mit mir die Geschäftssorgen teilt. Und wir haben uns so aufgeteilt, dass er alle Sales-Themen, weil wir ja nicht nur einen ..
Alpar: Ist Sales quasi der Autobereich oder Kundenbereich?
Eichenberg: Der Kundenbereich.
Alpar: Okay.
Eichenberg: Wir haben das Portal meinauto.de, und können natürlich nur für den Kunden ihr Fahrzeug konfigurieren, und haben dann mit unseren Verkaufsberatern … werden dann bis zum tatsächlichen Kauf geführt oder bis zu dem Punkt, wo sie die Vermittlung über uns anstoßen und wir dann den Kontakt zum Autohändler herstellen und der das Fahrzeug dann bestellt und ausliefert. Und das sind bei uns die Sales-Bereiche, und da gibt es ja verschiedene. Also wir haben meinauto.de, wir haben einen eigenen B2B-Bereich, über den zum Beispiel freie Händler uns als Sourcing-Quelle nutzen, wir haben geschlossene Händler/geschlossene Nutzerbereiche. Das sind zum Beispiel die Intranets von großen deutschen Firmen – Lufthansa, Post und sowas –, die wir mit entsprechenden Angeboten beliefern und bespielen.
Alpar: Warum kaufen die bei euch und nicht beim lokalen Händler, weil die deutschlandweit nicht abdecken können, oder?
Eichenberg: Ja, wir sind … Wir …
Alpar: Seid ihr immer Preisführer eigentlich?
Eichenberg: Hm. Ich glaube, dass wir einen sehr sehr guten Preis haben, aber ich würde behaupten, dass wir nicht immer der Preisführer sind. Ich glaube, auch hier zählt es, wie wir auch auf den Vorträgen schon gehört haben. Man muss halt immer wieder vergleichen. Und ich glaube, dass es Marken gibt, bei denen wir in unserem Rabatt nahezu unschlagbar sind, und es gibt eben Marken, bei denen wir vielleicht nicht ganz so gut sind. Das hängt von ganz ganz vielen Faktoren ab, auch …
Alpar: Das ändert sich wahrscheinlich auch über die Zeit und Saison.
Eichenberg: Das ändert sich täglich. Wir verändern die Preise. Wir müssen … Wir haben …
Alpar: Was für Modelle kommen.
Eichenberg: Genau. Es hängt von den Modellen ab. Es hängt von den Programmen ab, die die Hersteller selber sozusagen gerade fahren. Manchmal gibt es ja Prämien für die verschiedensten Dinge. Es kommt auf die Wettbewerbssituation an usw., also da spielt sich der Preis ab. Und ich habe die Bereiche Marketing / Produkt / IT und Händlermanagement. Händlermanagement ist eben alles Richtung Händler geht.
Alpar: So Benimmkurse könnt ihr Händlern vielleicht anbieten, die …
Eichenberg: Ja, wir haben tatsächlich … Ja, das ist ganz witzig. Wir haben tatsächlich überlegt, ob wir nicht eigentlich eine kleine Sparte gründen sollten und Händlerberatungen in Richtung Internet machen sollten.
Alpar: Ich denke immer so an immoscout und diese Software für die Immobilienmakler. Das ist so …
Eichenberg: Ja, aber da gibt es aber schon viele so. Dealer-Management-Systeme gibt es natürlich schon wie Sand am Meer.
Alpar: Gut. Vielleicht nicht sowas, aber eben die Beratung als andockendes Geschäft, damit die eigentlich die Dienstleistung für euch erbringen, besser machen können.
Eichenberg: Ja.
Alpar: Wenn sie besser werden, wird auch die Zusammenarbeit mit euch besser und euer Profit ist sie auch.
Eichenberg: Ja, absolut. Das wäre tatsächlich ein Feld, in dem man noch etwas …
Alpar: Was mir nur noch einfällt, ist dann der – um der Berliner Mode zu folgen –, ein Pop-Up-Store in Berlin-Mitte.
Eichenberg: Ja.
Alpar: In dem im Prinzip nur ein Schreibtisch drin steht, so ähnlich wie diese Verkaufsstellen von Jochen Schweizer.
Eichenberg: Ja.
Alpar: Da können die Leute mit einer Person reden, und die bedient für die das meinauto-Interface, weil das zu kompliziert ist.
Eichenberg: Das macht ein Wettbewerber von uns oder hat das mal getestet.
Alpar: Ein Marktbegleiter, wahrscheinlich kein Wettbewerber.
Eichenberg: Also, nein, ich bin ganz hart. Ich finde, Konkurrenten soll man auch Konkurrenten nennen, denn, um bei Herrn Steinhöfel zu bleiben, muss man ja auch nicht unbedingt immer Freund mit dem sein. Deswegen setzen wir uns auch gerne hart mit denen auseinander. Er hat das probiert. Und wir spielen das ein kleines bisschen selber in Köln. Also in Köln bieten wir unseren Kunden an, uns zu besuchen. Wir haben einen kleinen Service-Point, in den die Kunden sozusagen kommen können, wo wir mit ihnen die Konfigurationen live vor Ort machen. Da probieren wir das schon.
Alpar: Ihr müsst schon einen mobilen Service-Point machen. Wenn ein Streik am Flughafen ist, dann ab dahin.
Eichenberg: Super. Ab dahin.
Alpar: Perfekt. Sie brauchen ein Auto.
Eichenberg: Aber wir sind uns aber einig. Am Ende wollen wir im Internet, und zwar ein skalierbares Internet-Geschäft großmachen, und ich habe eigentlich wenig Lust …
Alpar: Keine Angst vor Offline.
Eichenberg: Ja, wahrscheinlich.
Alpar: Du schaffst das.
Eichenberg: Genau.
Alpar: Du machst das schon.
Eichenberg: Wollte ich schon immer, wollte ich schon immer mal …
Alpar: Ein bisschen Offline. Ein bisschen Offline.
Eichenberg: Ich wollte schon immer Geschäftsführer eines Autohauses werden.
Alpar: Ja. Sehr schön.
Eichenberg: Eines Tages kommt das.
Alpar: Super. Was siehst du für lustige Trends im Online-Marketing, die einfach unaufhaltsam alle Leute betreffen?
Eichenberg: Ich bin da gar kein …
Alpar: Oder bist du jetzt so sehr auf Autos fokussiert, dass du darüber, über so breite Sachen, nicht mehr so sehr nachdenken musst?
Eichenberg: Ich denke darüber schon noch nach, weil natürlich die Leidenschaft bleibt, aber ehrlicherweise werden die Themen … Also die Themen sind hoch- und runtergetreten. Also sicherlich eins der Themen, das definitiv kommen wird und sich entwickeln muss, wobei ich da auch jetzt zum Beispiel … Flo Heinemann hat da ja einen sehr sehr schönen Vortrag gemacht zu dem ganzen Thema Data Driven Display, wobei ich da noch nicht ganz so überzeugt bin wie er, wie sich das entwickeln wird, weil ich diesen Punkt nicht sehe, wo diese Daten herkommen sollen oder die Bereitschaft, diese Daten zu teilen – auch wenn es für uns alle sehr wünschenswert wäre. Das ist sicherlich ein riesen-Trend. Die anderen Themen sind alle normale Optimierungsweiterentwicklungen, also wie Targeting, SEO, SEM usw. Das ist langweilig. Was ich noch ganz spannend finde, was ein großes Thema für mich ist, wobei ich da noch keine perfekte Strategie habe, ist, dass wir alle im Online-Marketing in endlose Optimierungsschleifen schauen, und werden immer besser in jedem einzelnen Kanal. Wer das aber mal beobachtet hat – und das konnte ich natürlich bei scout durchaus, genau wie Pascal ja auch –, wenn mal zwei Wettbewerber, die gutes Online-Marketing oder gar drei Wettbewerber, die gutes Online-Marketing, aufeinandertreffen …
Alpar: So wie Dating-Markt zum Beispiel.
Eichenberg: Dating ist ein schönes Beispiel, aber dann kommt das natürlich in ein echtes Problemfeld, weil alle dieselben oder sehr sehr ähnliche permanente Optimierungen sozusagen vorantreiben. Und das erlaubt mal wieder keinerlei Differenzierung oder nur noch in sehr sehr kleinen Nischen. Und ich finde so competitive intelligence genau auf solche Punkte mal auszurichten und zu schauen, wie ich es schaffen kann, obwohl mein Wettbewerber und ich gleich gute Online-Marketing-Optimierungen betreiben, wo ich Lücken finden kann, die er vielleicht noch nicht sieht oder nicht macht. Ich glaube, das wird … Ich glaube, in einem immer weiter sich ausoptimierenden Markt deutlich an Bedeutung zunehmen. Wie das funktioniert, habe ich ehrlicherweise auch noch keine Antwort. Aber es ist etwas, mit dem ich mich zum Beispiel gedanklich beschäftige.
Alpar: Super. Vielen Dank für das Interview!
Eichenberg: Danke dir.
